[윤범진 기자 = 페어차일드반도체 한국판매 부문 김귀남 부사장은 지난해 모 일간지에 근 6개월간 ‘김귀남의 세일즈2.0’이라는 타이틀로 칼럼을 연재했다. 그는 연재를 마치며 10가지 세일즈 성공 포인트를 제시했다. 그중 ‘고객의 입장에서 생각하라’는 문구가 유독 눈에 들어온다. 뻔한 얘기일 수 있다. 그러나 진정성을 갖고 모두가 그렇게 실천하느냐는 다른 얘기다. 김귀남 부사장으로부터 페어차일드반도체의 제품과 기술이 고객의 입장을 어떻게 반영하고 있는지 들어봤다.]

“페어차일드반도체 한국판매 부문은 ‘고객의 성공을 위한 솔루션(Solu-tions for Your SuccessTM)’이라는 캐치프레이즈를 내걸고 뛰고 있다. 이 개념은, 있는 제품을 단순히 중간 유통망을 통해 판매하는 푸시 전략(push strategy)이 아니라, 먼저 고객의 페인(pain)이 무엇인지, 고객이 무엇을 원하는지 파악해서 솔루션을 제공한다는 것이다.”
김귀남 부사장은 “한국이 두각을 나타내고 있는 모바일 분야는 라이프사이클이 짧아서 굉장히 짧은 기간에 고객의 페인을 파악하고 고객이 원하는 제품을 신속하게 내놔야 한다”고 강조했다. 김 부사장은 페어차일드반도체가 이 부분을 잘 하고 있으며, 특히 SCM(Supply Chain Management)이 잘 구축돼 있어 모바일 시장에서 우수한 성과를 거둬 왔다고 말했다.
전력관리 및 시그널 패스 솔루션을 공급하는 페어차일드반도체는 무선 컨버전스(wireless convergence) 및 전자 애플리케이션에 있어서 특히 에너지 효율 향상이라는 시장 트렌드에 주목하고 있다.
김 부사장은 “페어차일드가 전통적으로 선도하고 있는 분야인 전력관리 및 시그널 패스 분야는 대기전력(standby power)을 줄이고 효율(efficiency)을 높이는 것이 최대 화두다”면서 “한국의 e마크, 일본의 ‘톱 러너(Top Runner)’ 프로그램, 미국의 ‘에너지 스타(Energy Star)’ 등의 친환경 정책이 전 세계적으로 시행되고 있는 가운데 페어차일드는 인버터 분야의 핵심 솔루션 벤더로 자리매김하고 있으며 신성장동력 산업인 신재생에너지와 스마트그리드 분야에서도 경쟁력 있는 기술과 솔루션을 공급하고 있다”고 말했다.
페어차일드는 노트북PC, 프린터, LCD TV 및 모니터와 같은 75 W 이하의 제품 설계자들이 대기전력 50 mW 이하의 세계적인 에너지절약 요구사항을 충족시킬 수 있도록 mWSaver™ 기술을 채용한 30 mW 미만의 대기전력을 제공하는 PWM 컨트롤러를 공급하고 있다. 휴대 기기의 충전기용으로는 대기전력 10 mW 이하를 지원하는 PWM 컨트롤러를 공급한다. 김 부사장은 “페어차일드의 mWSaver™ 기술은 대기전력 8 mW의 제품을 개발할 수 있는 단계까지 와 있다”고 소개했다.
페어차일드가 주목하는 또 다른 분야는 LED 조명과 차량용 전력 모듈이다. 김 부사장은 “조명 분야에서는 부품 수와 스위칭 손실을 줄여주고 디밍(dimming) 능력을 향상시켜 주는 통합 IC 솔루션을 공급하고 있다”고 말했다. 그는 또 “페어차일드의 첨단 패키징 기술과 결합된 차량용 전력 모듈 솔루션은 가혹한 환경에서도 동작할 수 있도록 설계됐으며 자동차 산업의 까다로운 신뢰성 및 품질요구 수준을 모두 만족한다. 이러한 모듈들은 엔진룸 애플리케이션을 포함하는 모든 자동차 환경에서 신뢰할 만한 성능을 제공하고 전력소모를 최적화하는데 중요한 역할을 한다”고 소개했다.
페어차일드코리아는 올해도 고객사의 제품 설계에 따른 과제 해결, 출시시간 단축, 제품 차별화 노력을 지원하는데 주력할 방침이다. 김 부사장은 “이를 위해 패키징, 특허기술, 반도체 설계 및 제조 기술의 우수성을 바탕으로 전원장치, 모바일 기기, 조명, 모터, 컴퓨팅, 가전 및 자동차 등 광범위한 산업 영역의 애플리케이션을 위한 전력 및 모바일 반도체 솔루션을 제공하게 될 것”이라고 말했다.
페어차일드의 경쟁 우위는 외국 반도체 회사 중에서 거의 유일하게 한국에 단순히 연구소 레벨이 아닌 판매 조직과 함께 연구소와 반도체 제조라인을 모두 갖추고 있다는 것이다.
김 부사장은 “제품개발 초기 단계부터 고객사와 함께 제품개발을 진행하며 고객의 의견을 반영함으로써 전체적인 개발시간을 단축할 수 있고, 고객의 기술적인 요구에 신속하게 대응할 수 있다”면서 “고객지원에서만큼은 타사가 따라올 수 없는 경쟁력이 있다”고 자부심을 드러냈다. 미국 캘리포니아 주 새너제이에 본사를 둔 페어차일드반도체는 국내에만 약 1,800명의 직원이 일하고 있는 국내 최대 외국계 반도체 기업이다. 지난 1999년 삼성전자 전력용반도체 사업부와 공장을 인수해 국내에서 반도체를 개발ㆍ생산 하고있다. 페어차일드코리아 부천 공장에는 6인치 팹 라인을 비롯한 4개의 웨이퍼 라인과 에피 라인이 가동 중이며, 8인치 라인을 건설 중이다.
김 부사장은 “앞으로 보강할 부분은 맞춤형 토털 솔루션을 강화하는 것”이라고 말했다. 고객의 타임 투 마켓이 중요한 만큼 단품 판매를 넘어서 그대로 양산까지 갈 수 있는 레퍼런스 보드를 제공한다는 전략이다. 여기에는 대기업뿐만 아니라, 중소기업 고객사를 위한 맞춤형 서비스까지 포함된다.
김 부사장은 “페어차일드코리아의 기본원칙은 고객사의 성공이다”라며 “고객사와 함께 하고, 고객사의 목표를 인지하고, 고객사에 비즈니스와 기술적 솔루션을 제공하는 것이 중요한 미션이다”고 말했다.