“수직적 영업에서 탈피 수평적인 영업으로  안정적인 성장 견인을 위한 초석 다질 것”
Tier2 비즈니스를 활성화를 위해 최소 20군데의 고객 발굴에 박차



인터실의 강점은 역시 세계적인 아날로그 제품, 뛰어난 제조기술 능력, 아날로그 혼성 신호 기술 분야에서의 선도적 위치에 있다는 것이다. 이를 바탕으로 아날로그 제품을 필요로 하는 각 분야의 대표적인 세계의 엘리트 기업이 인터실의 고객에 다수 포함되어 있다. 이 가운데는 우리나라의 삼성과 LG가 포함되어 있다.
김학곤 지사장은 “인터실은 세계 경제를 견인하며 빠르게 성장하고 있는 아시아 시장에 많은 관심을 보이고 있다. 특히 한국 시장에서 삼성과 LG는 본사에서도 큰 관심을 보이고 있는 고객이다. 그렇지만 한국시장에서 매출이 지나치게 두 회사에 편중되다 보니 경기의 변화에 민감할 수 있어서 걱정되는 면도 없지 않다”고 말했다.
인터실의 매출을 보면 컴퓨팅 분야가 30%를 넘어서고 있는 가운데 가전이 그 뒤를 잇고 있으며, 통신과 산업분야가 20%를 약간 하회하는 수준을 보이고 있다. 매출의 균형이 잘 잡혀 있는 듯해도 인터실이 추구하는 기업 모델이 ‘진정한 아날로그 기업’이고 보면 아직 미흡한 점이 없지 않아 보인다. 그래서 인터실은 20%를 밑도는 통신과 산업 분야는 좀 더 투자를 통해 매출 비율을 높일 필요가 있다고 보고, 내년 말까지 매출 상위 네 개 분야인 컴퓨팅, 가전, 통신, 산업 분야에서 각각 25% 내외가 되도록 하여 엇비슷한 매출 비율을 갖는 구조로 개선한다는 계획이다.
김 지사장은 “우리가 매 분기마다 하나 꼴로 업계의 회사를 인수하면서 우리의 규모와 모양을 변화시키고 있는데 이는 우리가 매출의 다각화를 통하여 보다 안정적인 아날로그 분야의 최고의 기업으로 거듭나려는 노력의 일환이다. 인수되기 전에 작은 회사이기 때문에 고객들로부터 신뢰를 받지 못했지만, 인터실에 합병된 후 고객들의 관심을 불러일으키고 있는 것은 우리에겐 또 다른 기회가 되고 있다”고 덧붙였다.
인터실이 한국에서 하는 영업을 보면 너무 수직적이라는 것이다. 다시 말해 수량이 많은 LCD, 휴대폰, PC 관련된 분야에 지나치게 편중되어 있어서 장기적인 관점에서 우려되는 바가 없지 않은 것이 사실이다. 한국의 전반적인 산업과도 무관하지 않지만 장기적으로 회사의 발전을 생각해보면 뭔가 변화를 주고 새로운 고객 발굴에 적극 나서야 할 것으로 보인다. 그래서 인터실 코리아는 넓게 얇게 펼쳐진 시장을 찾기 위해 노력하고 있다. 소위 말하는 수평적인 시장을 찾고 있는 것이다.
이와 관련해서 김 지사장은 “우리의 매출을 보면 지나치리 만치 삼성과 LG에 의존하고 있다. 이는 장기적으로도 도움이 안되고 경기의 변화에 민감할 수 밖에 없다. 현재 수직적 구조의 영업에서 수평적 영업을 가미한 구조로 변환하기 위해 많은 노력을 하고 있으며, 수평적인 영역의 비율을 점진적으로 높여서 현재 1000만 불에 미치지 못하지만 3년 후에는 3500만 불로 키울 것이다”라고 밝혔다.
역시 이러한 목표 달성을 위해서는 Tier2 비즈니스를 활성화시키는 것이 급선무일 것이다. 그래서 인터실 한국지사는 Tier2 혹은 Tier3 고객을 최소 20곳에서 많게는 30곳 정도를 발굴하여 그 초석을 다진다는 계획이다. 인터실 한국 지사는 이미 계획 추진을 위해 Tier2를 관리할 수 있는 직원을 채용하고 본격적인 시장 개척과 함께 비즈니스 모델로 정착시키기 위한 본격적인 작업에 나섰다.
김 지사장은 “우리가 인수한 회사들은 기술력을 갖고 있기 때문에 한국에서 수평적인 시장을 하나씩 만들어 가는데 크게 도움이 될 것이며 커다란 기회를 줄 것이다. 초기부터 새로운 시장을 만들어 가기 위해서는 디자인 구상 단계부터 고객과 함께하는 영업을 통해 그 시기를 앞당길 것이며, 우리가 아이디어를 제안하여 사용할 수 있도록 하는 보다 적극적인 자세로 영업에 나설 것이다”라며 보다 고객 지향적인 영업 계획을 갖고 있음을 전했다.



이선구 기자(sunny@cyberes.co.kr)