- 시트릭스, 투명한 커뮤니케이션 프로세스 구축 및 다양한 지원 프로그램 마련을 통해 미드마켓 공략

가상화 및 네트워킹 기술 분야의 글로벌 리더 시트릭스 (www.citrix.co.kr)가 자사 에코시스템 강화를 통한 상생 전략의 일환으로 강화된 '파트너 프로그램 및 인센티브 정책'을 발표했다.

신설된 정책에 따라 시트릭스의 파트너사들은 기존 파트너사 인센티브 혜택은 받으면서 파트너사가 발굴 및 개발한 기회에 추가적인 보상 혜택을 얻을 수 있게 되었다. 이 뿐 아니라 시트릭스는 파트너사의 지속적인 성장을 위해 파트너사의 마케팅 예산 지원도 확대하기로 했다고 발표했다. 이번에 신설된 인센티브제도는, 신규 영업 기회 발굴 또는 기존 및 새로운 사이트에서 솔루션 판매를 통해 전체 세일즈 사이클에 가치를 높인 파트너가 그 대상이다.

강화된 파트너 프로그램 및 인센티브 정책의 세부는 다음과 같다.

첫째, 시트릭스는 미드마켓에서 수요를 촉진하고 잠재력 높은 영업 기회에 집중하도록 '시트릭스 솔루션 어드바이저(CSA)' 및 유통 채널사들을 위한 전략개발기금(Strategic Development Fund) 제도를 신설했다. 이 프로그램은 기존 마케팅 펀딩 프로그램을 대체한다. 전략 개발 기금 제도는 미드마켓에서 최대의 ROI 를 높일 수 있도록 계획되거나 문서화된 마케팅 활동을 추진하기 위한 기금으로 2016년 7월부터 북미·중남미, 유럽·중동·아프리카(EMEA) 지역에 도입되며, 아시아태평양 및 일본 지역에는 올해 말에 도입될 예정이다.

둘째, 시트릭스는 오는 5월 9일, ‘신규 파트너 보상 프로그램(Net New Partner Sourced program)’을 선보인다. 이 프로그램은 미드마켓에서 신규 기회를 발견한 파트너사(CSA, SI 및 ISV)에 제공되는 프로그램으로 최대 7%까지 할인된 가격으로 선 제안할 수 있는 자격을 부여한다. 시트릭스는 기존의 인센티브 프로그램인 ‘스페셜리스트 CAR 플러스(Specialist CAR Plus)’ 및 ‘네트워킹 영업 기회 등록(Opportunity Registration for Networking)’ 등을 유지하면서 이에 더하여 본 프로그램까지 추가한다고 밝혔다. 이뿐 아니라 최대 10%까지 인센티브 범위를 확대하겠다고 밝혔다.

마지막으로, 시트릭스는 파트너들의 의견을 수렴하여 CAR(Citrix Advisor Reward) 프로그램을 업데이트했다. 세일즈 사이클 전체에 걸쳐 솔루션 판매 활동을 보상하도록 목표 과정을 단순화시키는 한편, 인센티브 등록(Incentive Registration) 전체 단계에서 시트릭스 영업 조직과 파트너간의 원활한 소통을 정책적으로 지원함으로써  보다 적극적으로 시장을 공략하려는 것이다.

시트릭스 글로벌 파트너 세일즈 및 전략 부문 킴벌리 마틴(Kimberly Martin) 부사장은 “시트릭스는 파트너들이 발전 가능성이 높은 미드마켓에서 시트릭스 솔루션을 통해 수익을 극대화할 수 있도록 지원하는 한편, 시트릭스 파트너 프로그램 및 자원들의 가치를 향상시키기 위해 지속적으로 노력하고 있다”라면서 “새롭게 발표한 정책이 파트너사들의 성장 촉진, 수익 향상과 더불어 비즈니스의 예측도를 높힐 것이다. 이를 통해 시트릭스의 파트너사들이 미드마켓 및 전체 시장에서 성공적으로 비즈니스를 이끌어 나갈 수 있을 것이라 확신하며 이에 대한 지속적인 지원을 멈추지 않을 것이다”라고 밝혔다.

시트릭스 파트너인 인트라시스템즈(Intrasystems Inc.)의 폴 쿤체(Paul Kunze) 부사장은 “시트릭스에서 이번에 발표된 정책은 보다 명확하고, 단순할 뿐 아니라 비즈니스 예측을 보다 정확하게 할 수 있도록 지원한다”면서 “전략개발기금을 성공적인 비즈니스 활동을 위해 운용하고, 새로운 인센티브 제도를 통해 신규 고객 발굴에 더욱 집중할 수 있게 될 것이다. 특히, 이 프로그램이 기존 인센티브 프로그램과 결합되면, 시트릭스 비즈니스를 위해 필요한 모든 활동에 대한 충분한 보상을 받을 수 있을 것으로 기대한다”고 밝혔다.

시트릭스 파트너인 고담 테크놀로지 그룹(Gotham Technology Group)의 아이라 실버맨(Ira Silverman) CEO 는 “시트릭스에서 영업 사이클 전반에 걸친 파트너사들의 노력과 투자에 대해 보상해 주는 인센티브 프로그램을 소개한 것에 대해 매우 기쁘게 생각한다. 특히,시트릭스에서 이전에 에코시스템 강화를 위한 프로그램 구축을 약속한 바 있는데 이를 지켜나가고 있다는 것에 대해 더욱 믿음이 간다”면서 “이번 프로그램 신설을 토대로 미드마켓에서 시트릭스와 더욱 긴밀하게 협업하기를 기대한다”고 밝혔다.